Każda osoba, która decyduje się podjąć naukę języka obcego chce mieć pewność, że trafi do najlepszej możliwej szkoły językowej. Z jednej strony istotna jest jakość oferowanego kształcenia oraz dostępność interesującego kursu. Z drugiej strony budżety klientów nie są nieograniczone i każdy ma swój pułap cenowy, którego nie chce przekroczyć. Aby wyróżnić się na tle konkurencji, właściciele szkół językowych powinni zadać sobie pytanie – na jakie kryteria zwracają uwagę potencjalni klienci placówek edukacyjnych?
Rynek szkół językowych w Polsce
Współczesny rynek szkół językowych w Polsce jest z jednej strony obfity w rozmaite szkoły. Znajdziemy zarówno oferty „sieciówek”, jak również kameralnych placówek, pojedynczych native speakerów czy korepetytorów. Z drugiej strony rynek w dalszym ciągu wydaje się nienasycony. Dotyczy to w szczególności miejscowości o ludności od 35-50 do 80-100 tysięcy mieszkańców, gdzie jest raptem kilka szkół i konkurencja praktycznie nie występuje. Można więc przypuszczać, że nowo powstające szkoły językowe, które będą rozsądnie zarządzane, okażą się dobrym pomysłem na biznes. Nie należy jednak lekceważyć coraz to bardziej popularnych aplikacji językowych do nauki języka obcego. Wiele z nich – takich jak Busuu czy Duolingo – oferuje bezpłatne kursy od samych podstaw aż do poziomu B2+ / C1, czyli stopnia wysoce zaawansowanego. To z kolei sprawia, że konieczne jest dokładne przemyślenie tego, co ma się pojawić w naszej szkole językowej. Mowa tu nie tylko o językach, które chcemy wprowadzić do oferty, ale też o profilowaniu oferty do konkretnej grupy docelowej.
Profilowanie usług pod grupę docelową
Dlaczego istotne jest zwrócenie uwagi na grupę docelową naszych usług? Ponieważ sama metodyka nauczania, ale też podejmowane działania marketingowe będą znacznie się różnić w zależności od tego, do kogo kierujemy usługi. Przykładowo – metoda Helen Doron i Teddy Eddie to bardzo dobry pomysł do pracy z przedszkolakami i dziećmi z klas 1-3. Szkoły decydujące się na taką metodykę nie znajdą klientów wśród młodzieży licealnej i studentów, co dopiero wśród seniorów. Wybór takiej a nie innej grupy docelowej będzie też dyktować pewne ruchy marketingowe, m.in. reklamę na platformie YouTube Kids czy blogach parentingowych (gdzie odbiorcami będą rodzice dziecka). Dzięki profilowaniu usług jesteśmy w stanie optymalizować budżet – przy zadanej kwocie możemy osiągnąć maksimum efektów i wysoką rentowność. Nie jest to jednak łatwe zadanie, ponieważ musimy wyjść z butów właściciela szkoły i wejść do głowy osoby poszukującej kursu językowego. Musimy zastanowić się, czego tak naprawdę może oczekiwać potencjalny klient i co można zrobić, by zaspokoić jego potrzeby.
Na jakie aspekty zwracają uwagę klienci?
Do niedawna jeszcze panowało przekonanie, że kluczową rolę przy wyborze towarów lub usług pełni cena. Część szkół wolała oferować zajęcia za 40 zł / godzina i zyskać w ten sposób 15 kursantów niż pozostać przy standardowej stawce 50 zł / godzina i przyciągnąć 10 kursantów. Obecnie jednak nasze społeczeństwo nieco się wzbogaciło, co oznacza, że cena staje się tylko jednym z kryteriów. Co więcej – wśród coraz to liczniejszego grona obserwujemy nadawanie prymarnej roli jakości kształcenia, podczas gdy cena staje się kwestią sekundarną. Tak więc w działaniach promocyjnych trzeba podkreślić coś więcej, niż tylko korzystny stosunek jakości do ceny. To, na którym aspekcie się skupimy niejako jest determinowane przez oczekiwania klientów co do szkoły językowej. Trzeba bowiem uwzględniać te potrzeby, by móc je w swoim marketingu zaspokoić i zapewnić, że to właśnie nasza szkoła, a nie konkurencja najlepiej trafi ze swoją ofertą w zapotrzebowanie grupy docelowej. Spójrzmy więc na kryteria, które klienci najczęściej biorą pod uwagę przy wybieraniu szkoły językowej.
Komunikacja szkoły
Zakładamy, że klient trafi do Ciebie albo przez baner reklamowy, albo wejdzie na Twoją stronę internetową, albo też zwróci na Ciebie uwagę w mediach społecznościowych. Wszystkie te aspekty powinny posiadać spójną ze sobą komunikację wizerunkową, czyli te aspekty, które odbiera klient. Dotyczy to języka, jakim się posługujemy (czy jest on luźny i nieformalny, czy raczej sformalizowany i zdystansowany), szaty graficznej, doboru kolorów oraz wielu innych aspektów. Zrozumiałe jest, że komunikacja ta powinna współgrać z oferowanymi kursami. Ciężko byłoby uzasadnić młodzieżowy slang w kursach typu „Angielski dla seniora”, tak samo trudno byłoby obronić zdjęcie amerykańskiego orła czy NBA w szkole nauczającej języka niemieckiego.
Oferta zajęć językowych
Nie oszukujmy się – na tym polu my jako właściciele szkoły językowej nie jesteśmy w stanie zapełnić całej niszy i zapotrzebowania. Trudno bowiem specjalnie uruchamiać oddział języka mandaryńskiego gdy dowiemy się, że grupka lokalnej młodzieży zaczyna interesować się językami chińskimi. Nietrudno jednak przypuszczać, że oferta tak popularnych języków, jak angielski, niemiecki, włoski, francuski i hiszpański będzie cieszyć się dużym zainteresowaniem tak w aglomeracji, jak i na prowincji. Co więcej, w dużych miastach i wielokulturowych tyglach nierzadko występuje zapotrzebowanie na języki niepopularne – rumuński, chorwacki, czeski, turecki czy języki skandynawskie. Bez wątpienia warto rozpatrywać ten aspekt przy kreowaniu oferty szkoły językowej.
Kontakt z obsługą klienta
Nikt z nas nie lubi czekać w sytuacji pojawiających się pytań. Co może sobie pomyśleć potencjalny kursant, który na odpowiedź szkoły czekał blisko tydzień? Pierwsze myśli będą utożsamiać długi czas oczekiwania z niską jakością świadczonych usług lub brakiem dbałości o potrzeby ucznia. Znacznie lepiej wypadnie ta szkoła, która nie będzie kazała na siebie czekać więcej niż kilka godzin. Istotny jest nie tylko czas odpowiedzi, ale też forma – suchy komunikat może być potraktowany jako forma spławienia. W dobrym tonie będzie podziękowanie za zainteresowanie na wstępie oraz zapewnienie o wsparciu w przypadku dalszych pytań na koniec. Pamiętaj, że dobre pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz – uczul na to swoich nauczycieli i pracowników obsługi klienta.
Liczba uczniów w grupach zajęciowych
Powszechną praktyką na rynku szkół językowych oferowanie jest zajęć w kameralnych grupach oraz indywidualnych konsultacji. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ nie każda osoba jest w stanie skupić się na lekcji razem z innymi osobami. Inni z kolei nie mają z tym problemu i wolą zapłacić nieco niższą stawkę za konkretny kurs językowy. Możesz jednak zrezygnować z takiego dualizmu ofertowego i wybrać tylko jedną z form nauki. Od razu uprzedzamy – grupy liczące 15 osób i więcej się nie sprawdzą, dlatego nie staraj się upodabniać do placówek oświatowych. Lepiej stworzyć 2 grupy po 7 osób lub 3 po 5 osób, dzięki czemu jakość i skuteczność przekazywania wiedzy będzie na wiele wyższym poziomie w stosunku do „nauczania masowego”.
Lokalizacja szkoły językowej
Czynnik, na który teoretycznie szkoła językowa nie ma wpływu, a w praktyce okazuje się niebagatelnie istotny. Optymalnym rozwiązaniem jest położenie szkoły w miejscu bardzo dobrze skomunikowanym – nie na obrzeżach, ale też niekoniecznie w centrum, w pobliżu przystanku komunikacji miejskiej, z miejscami parkingowymi. Ulokowanie w centrum miasta może spowodować niedogodność w postaci braku miejsc parkingowych dla klientów. Lokalizacja z dala od komunikacji miejskiej sprawi, że osoby bez własnego auta nie będą w stanie dogodnie dojechać na zajęcia. Lokalizacje pokroju kilku, a nawet kilkunastu kilometrów poza miastem z góry się nie sprawdzą. Warto uwzględnić ten aspekt poszukując miejsca na wynajem przy zakładaniu szkoły językowej.
Koszt kursu lub pojedynczych zajęć
Cena, choć coraz częściej pełni rolę sekundarną, nie pozostaje bez znaczenia dla osób poszukujących kursu językowego. Każda osoba ma określony budżet lub widełki cenowe, w których chciałaby się zmieścić wykupując kurs. Jednak nie tylko sama wysokość stawki ma znaczenie, ale też forma płatności. Zgodzimy się, że zapłata 2000 złotych za kurs może być problematyczna dla większości z nas. Jednak płatność w czterech ratach po 500 złotych sprawia, że kurs staje się znacznie przystępniejszy. Rozmaite benefity i oferty promocyjne połączone z obniżkami również działają na podświadomość klienta. Dobrą strategią jest obniżanie ceny za płatność z góry, np. o 10%. Ty masz pewność, że należność już zawczasu jest uregulowana, a kursant cieszy się z korzyści finansowej w postaci obniżki.
Zawartość pakietu, za który się płaci
Przypuśćmy, że masz do wyboru dwa kursy, za każdy z nich zapłacisz dokładnie tyle samo. Jednak w tym pierwszym nie masz nic ponad samą naukę języka, w drugim zaś otrzymujesz bezpłatnie komplet podręczników oraz dostęp do platformy językowej z ćwiczeniami utrwalającymi. Oczywiste jest, że każda osoba wybierze tam, gdzie za tę samą cenę dostanie więcej. I właśnie to powinieneś uwzględnić przy tworzeniu oferty. Być może dla Ciebie koszt udostępnienia podręczników to kilkanaście złotych, zaś podpięcie kursanta do platformy szkoleniowej będzie bezpłatne. Dla ucznia z kolei to wartość, która może być argumentem działającym na korzyść Twojej szkoły językowej.
Dopasowanie do potrzeb klienta
Jednym ze słów kluczowych w prowadzeniu własnego biznesu jest elastyczność. To umiejętność dopasowania się do potrzeb i oczekiwań klienta, ale też reagowanie na dynamicznie zmieniającą się sytuację rynkową. Konsumenci coraz częściej oczekują, że to biznes będzie dopasowywać się do nich, a nie oni do biznesu. Z tego też powodu warto zadbać o różnorodność ofertową, a nawet oferować zajęcia celowane do konkretnych potrzeb. Osoba, która włada angielskim na poziomie B2+, a ubiega się o pracę jako inżynier nie będzie potrzebować kompletnego kursu, tylko poszuka szkolenia ze słownictwem technicznym. Taka segmentacja i różnorodność kursowa z pewnością zadziała na Twoją korzyść, nierzadko stając się asem w rękawie.
Opinie o poszczególnych nauczycielach lub kursach
Internet ma to do siebie, że każdy może wystawić swoją opinię, napisać recenzję, polecić daną firmę lub odradzić współpracę z nią. Nie inaczej jest ze szkołami językowymi, które mogą być ocenione w wyszukiwarkach, ale też na mediach społecznościowych. Jesteśmy przekonani, że kursant dokonujący rzetelnego researchu zwróci uwagę na to, co o Tobie i Twoich nauczycielach piszą w Internecie. Warto więc zadbać o wizerunek w sieci i na bieżąco nim zarządzać, publikując pozytywne opinie i referencje na stronie www. Aby kursanci zostawiali swoje opinie, warto im o tym przypomnieć na ostatnich zajęciach. Wiele osób ma to do siebie, że nie pisze pozytywnych komentarzy, za to wypisuje całą litanię negatywów w przypadku braku satysfakcji z zajęć.
Innowacyjność
Stawkę dziesięciu najistotniejszych kwestii przy wyborze szkoły językowej jest coś, co na pierwszy rzut oka nie jest oczywiste. Mowa o innowacyjności rozumianej jako coś, co wyróżnia Cię spośród dziesiątek innych szkół językowych w okolicy. Czy będzie to opcja odrabiania zajęć w trybie zdalnym lub uczestnictwa w nich poprzez videopołączenie w momencie niedyspozycji? Czy będzie to dostęp do wcześniej już wspomnianych platform e-learningowych, które pomogą utrwalić zdobytą wiedzę? A może będzie to przejrzysty i wygodny sposób komunikacji ze szkołą w postaci narzędzia, jakim jest ActiveNow? Innowacyjność i kreowanie trafnych odpowiedzi na potrzeby uczniów jest niemniej istotne od oferty językowej czy ceny za wybrany kurs.
