Czy wiesz, że statystycznie dwóch na trzech Polaków tworzy postanowienia noworoczne? Większość z nich dotyczy podjęcia aktywności fizycznej, oszczędzania pieniędzy, rozwoju intelektualnego lub przyswojenia nowych kompetencji. To sprawia, że aż trzy z czterech celów wpisują się w ramy działalności klubów sportowych i szkół językowych. Wykorzystaj postanowienia noworoczne do zareklamowania swoich usług, pozyskania nowych klientów i zainteresowania ofertą byłych kursantów.

Postanowienia noworoczne – dlaczego je robimy?

Wejściu w nowy rok często towarzyszą plany i ambicje, których nie zrealizowaliśmy w minionych latach. Refleksja na ten temat często przychodzi w okresie między świętami bożonarodzeniowymi a zabawą sylwestrową, kiedy to tworzymy podsumowanie roku minionego. Równolegle pojawiają się nowe marzenia, których spełnienia – czy też realizacji – życzylibyśmy sobie w przeciągu nadchodzących 12 miesięcy. Dla wielu z nas jest to kwestia na tyle istotna, że podejmujemy działania zmierzające do osiągnięcia celu. Nie jest tajemnicą, że bez planu czy chociażby określenia tego, co chcemy uzyskać, nie będziemy w stanie zmienić obecnego stanu. W tym celu tworzymy postanowienia noworoczne, a 1 stycznia to symboliczny moment, od którego rozpoczynamy wszelkie nasze aktywności. Przypisujemy temu dniu magiczne znaczenie, zgodnie z którym pomyślane o północy życzenie ziści się, a my możemy dążyć w kierunku jego realizacji. Statystycznie 9 na 10 osób wchodzi w nowy rok z postanowieniami: 3 osoby z jednym celem, 5 z liczbą od 2 do 5 celów, a 1 osoba z więcej niż 5 celami. Warto zapamiętać tę statystykę, bo to nie jedyne cyfry, które będą istotne w tym tekście.

Co sobie obiecujemy w nowym roku?

Najczęstszą kwestią jaką sobie obiecujemy jest oczywiście zwiększenie aktywności fizycznej i zadbanie o sylwetkę. Postanowienie to często kiełkuje w nas przez cały rok, a świąteczne przejedzenie stawia przysłowiową kropkę nad i. W tym celu zapisujemy się na treningi personalne, do centrów fitness czy klubów sportowych, wykupywane są karnety na basen i na siłownię. Wprowadzane są zmiany nawyków żywieniowych czy przejście pod opiekę dietetyka, jednak to właśnie na siłowni dostrzec można wzmożony ruch. Kolejne postanowienie cieszące się dużą popularnością to rozwój intelektualny. Przejawia się ono na wiele sposobów: zdobycie nowych kompetencji, uzyskanie patentu sportowego czy nauka interesujących nas zagadnień. Najczęstszą kwestią jest nauka języka obcego – rozszerzenie obecnie posiadanej wiedzy lub poznanie zupełnie nowych języków od podstaw. Trzecią grupą postanowień – szczególnie aktualną w obecnych czasach – jest decyzja o wprowadzeniu kontroli nad domowym budżetem. Wcześniej obiecywaliśmy sobie oszczędzanie, jednak inflacja i drożyzna sprawiają, że zamiast odkładać pieniądze, decydujemy się na rozsądniejsze gospodarowanie kapitałem.

Wiele z postanowień upada już po miesiącu

Powracamy do statystyk, tym razem skupimy się na nieco mniej optymistycznym wątku. Zgodnie z informacjami z Business Insider, co druga osoba dokonująca postanowień „wykrusza się” pod koniec stycznia, a w połowie lutego odsetek ten wzrasta aż do 80%. Nie ma tutaj znaczenia, o jakim postanowieniu mowa – słomiany zapał to zmora, która skutecznie wyniszcza nasze cele. Efekt tego jest taki, że do kolejnego Sylwestra zaledwie 1 na 15 osób tworzących postanowienia dotrwa i powie, że zrealizowała swój plan. Problem polega na tym, że tworząc noworoczne postanowienia nie działamy w sposób przemyślany i nie postępujemy zgodnie z metodą SMART. Znacznie zwiększymy swoje szanse, jeśli nasz cel będzie:

• Skonkretyzowany (Specific)
• Mierzalny (Measureable)
• Osiągalny (Acheivieable)
• Istotny / mający znaczenie (Relevant)
• Określony w czasie (Time-bound)

O tym, że tworzenie analiz i planów jest niezwykle istotne pisaliśmy przy okazji innych tematów, np. analizy konkurencji. Starannie zaplanowane i określone cele będą dla Ciebie niczym nawigacja po mapie prowadząca Cię do celu – realizacji postanowienia.

Jakie wnioski mogą wyczytać właściciele szkół językowych i klubów sportowych?

Po zwięzłym wyjaśnieniu logiki stojącej za tworzeniem postanowień noworocznych i przyjrzeniu się statystykom, czas przejść do esencji poruszanego tematu. Dlaczego właściciele szkół językowych i klubów sportowych powinni się przejmować tym, co ktoś sobie pomyśli o północy w Sylwestra? Dlatego, że te postanowienia często mogą być okazją do prowadzenia skutecznych działań marketingowych. Jesteśmy pewni, że ktoś, kto postanowi zadbać o swoją kondycję w ciągu tygodnia znajdzie dla siebie siłownię lub klub sportowy w celu rozpoczęcia aktywności fizycznej. Podobnie wśród osób, które chcą nauczyć się języka obcego – wygenerują oni wyszukiwania dotyczące pobliskich szkół językowych. Mamy więc do czynienia z klientem realnie zainteresowanym naszą branżą i usługami, którego nie trzeba przekonywać do słuszności zakupu. Takie osoby nazywa się w makretingu leadami gorącymi – proces sprzedażowy jest znacznie krótszy, a szansa na transakcja rośnie, o ile podejmiemy odpowiednie działania. Jednocześnie należy zwrócić uwagę, by kampania marketingowa była dopasowana do odbiorcy. 

Postanowienia noworoczne – marketing w szkole językowej

Produkty, jakimi są kursy w szkole językowej bez wątpienia wymagają od klientów wytrwania w postanowieniu noworocznym. Dlatego aby ułatwić decyzję, rozpiszmy wspólną drogę, która będzie swoistym zobowiązaniem między szkołą a klientem. Bardzo dobrym pomysłem jest stworzenie zajęć, które będą trwać przez dokładnie jeden rok kalendarzowy. Przykładowo, szkoła oferuje kurs języka hiszpańskiego od podstaw, który trwa przez dwa pięciomiesięczne semestry – od lutego do czerwca i od sierpnia do grudnia. Stwórzmy oś czasu i na końcu każdego miesiąca w formie kamienia milowego opiszmy, co kursanci będą już umieli. Przykładowo, po pierwszym miesiącu możliwe będzie przedstawienie się i odpowiedzenie na najprostsze pytania, po drugim dowiemy się, jak zadawać typowe pytania turystyczne i poznamy nieco słownictwa. Efektem końcowym będzie komunikatywne prowadzenie rozmowy w języku na poziomie B1/B2. Kampania marketingowa oparta o taki drogowskaz spełnia cechy metody SMART, a zarazem pomaga kursantom utrzymać motywację. Niewątpliwą zaletą danej szkoły będzie także wygodna forma komunikacji i rozliczeń, które oferuje ActiveNow.

Postanowienia noworoczne – marketing w klubie sportowym

Praca z klientem poszukującym klubu sportowego będzie mieć nieco inny przebieg w porównaniu do szkoły językowej. Tutaj pracujemy z klientem, który często chce osiągnąć rezultat „tu i teraz”, przez co może zdziwić się, że –przykładowo – miesiąc pływania nie wystarczy na biegłe opanowanie wszystkich styli pływackich. Zadziałajmy więc nieco liberalnie, na zasadzie „Nie wiążemy Cię karami umownymi czy długim okresem wypowiedzenia, Miej świadomość, że zaczynasz od podstaw i potrzebujesz czasu oraz systematyczności, by osiągnąć wysoki poziom.”. Tym sposobem klient nie podda się po miesiącu mając wrażenie, że coś mu nie wychodzi, albo że trener nie umie przekazywać wiedzy. Marketing powinien opierać się o wizualizację – warto poprosić dwóch lub trzech trenerów albo uczniów z zaawansowanych grup o przedstawienie treningu pokazowego. Może to być rozegranie dynamicznej partii w tenisa, pokaz tańca w wybranym stylu czy wykonania kilku basenów różnymi stylami. Dzięki temu osoby wahające się będą mogły zobaczyć na własne oczy, że zrealizowanie postanowienia noworocznego jest możliwe w Twoim klubie.

Elastyczna czy restrykcyjna umowa? 

Każdy właściciel szkoły językowej czy klubu sportowego powinien również zastanowić się nad polityką podpisywania umów z uczestnikami. Wbrew pozorom, warunki takiej umowy mogą mieć ogromne znaczenie przy ostatecznym wyborze placówki. Jedni klienci wolą związać się długoterminowym dokumentem na promocyjnych warunkach, który jednocześnie będzie gwarancją stałej ceny. Inni z kolei wolą elastyczną umowę bez odgórnie narzuconego terminu czy kar umownych, nawet jeśli oznacza to wyższą opłatę członkowską. Wiele klubów sportowych oferuje dwa rodzaje umów: krótkoterminową na 3 miesiące w cenie X lub długoterminową na minimum 12 miesięcy w cenie X – 20%. Tym sposobem każdy klient może wybrać swój wariant i zdecydować, który dokument będzie dla niego przedstawiać atrakcyjniejsze rozwiązania. Ostateczna decyzja należy oczywiście do właścicieli placówek, jednak by ułatwić podjęcie decyzji, przedstawiamy kilka argumentów przemawiających na korzyść i przeciwko każdej z umów.

Zalety i wady umów krótkoterminowych

Krótkoterminowa umowa jest korzystna przede wszystkim dla klienta – ma on swobodę rezygnacji w dowolnym momencie. Dzięki temu osoby nieprzekonane do własnego postanowienia noworocznego będą bardziej skłonne, by podpisać dokument z krótkim okresem trwania. Jeśli uda im się utrzymać postanowienie przez jeden kurs czy przez pierwsze 3 miesiące treningów, zapewne zdecydują się na przedłużenie obecnego kontraktu lub podpisanie nowego. Minusem jest fakt, że szkoła może stosunkowo łatwo utracić klientów ze słomianym zapałem. To oznacza, że działania marketingowe muszą być podejmowane znacznie częściej, by uzupełnić wakaty powstałe w wyniku rezygnacji z umów krótkoterminowych. Kolejną wadą – tym razem dla klienta – jest fakt, że zmiany cen mogą spowodować podwyżkę opłat za kursy i abonamentów członkowskich. Nie ma więc gwarancji stałej ceny, którą można spotkać przy umowie długoterminowej.

Zalety i wady umów długoterminowych

Umowy długoterminowe kojarzone są przede wszystkim z pewnością warunków i stabilną sytuacją. Dzięki temu w czasach inflacji i regularnych wzrostów cen osoby podpisujące dokument mają pewność, że w grudniu 2023 roku zapłacą taki sam miesięczny abonament, co w styczniu 2023 roku. Jednak w optyce wielu klientów taki wariant umowy to przymus płacenia, ewentualnie konieczność szukania kogoś, komu można scedować członkostwo. Z oczywistych względów przeniesienie praw do kursu językowego pozbawione jest sensu, przez co klient ma poczucie straconych pieniędzy. Dla firm taki wariant umowy ma ogromny atut w postaci zapewnionego dopływu gotówki o określonym horyzoncie czasowym. To oznacza stabilniejszą i bardziej przewidywalną sytuację finansową przedsiębiorstwa, o ile klient nie zaniecha regularnego opłacania należności. 

Które kanały marketingowe wykorzystać przy tworzeniu kampanii noworocznej?

Tworzenie postanowień noworocznych jest uniwersalnym zjawiskiem – nie ma ścisłych grup docelowych takiego działania. Dzięki temu praktycznie każdy kanał komunikacyjny – od tradycyjnej prasy przez lokalne radio aż po Internet – będzie pożyteczny. Poniżej przedstawiamy zestawienie przykładowych działań na poszczególnych, przykładowych kanałach marketingowych:

• Media społecznościowe – kampanie celowane do osób, które znajdują się w promieniu kilku, kilkunastu kilometrów od naszej szkoły lub klubu sportowego;
• Wyszukiwarka internetowa – reklama typu CPC lub CPA, która będzie odsyłać do strony internetowej placówki lub bezpośrednio do formularza rejestracyjnego;
• Polecenia – promocje typu „Przyprowadź znajomego i skorzystajcie z treningu próbnego za darmo” to dobra metoda na zwiększenie ruchu i konwersji;
• Lokalna prasa – choć gazety powoli są wypierane przez portale newsowe, to w dalszym ciągu warto przeprowadzić działania marketingowe w okolicznej prasie;
• Lokalne radio – tutaj możemy postawić albo na klasyczną formę reklamy, albo też zdecydować się na sponsoring nagród w konkursach dla słuchaczy danej stacji;
• Telewizja – najpopularniejsze stacje wymagają dużego budżetu marketingowego, jednak lokalne stacje i mniej popularne kanały mogą być ciekawą opcją reklamy;

Pamiętaj jednak, by Twoja reklama była rzetelna i uczciwa. Od 2023 roku obowiązują nowe zasady informowania o cenach produktów promocyjnych. Ponadto, Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumenta rozpoczyna kontrolę opinii internetowych i kara te firmy, które wystawiają fałszywe opinie i polecenia. Wejście w nowy rok z sankcjami finansowymi to nienajlepszy pomysł na biznes.